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第30章 秋日的困局与破局（第1页）

秋天到了，秋风裹着几分凉意掠过矿区的红砖厂房，卷起墙角堆积的枯叶，在空中打着旋儿低吟——那声音不像春日的鸟鸣般轻快，倒像老旧风箱拉动时的沉缓声响，拂过脸颊时还带着雨后泥土的湿气，刚让人享了两日“秋风送爽”的惬意，便急着宣告夏天的彻底退场。寒凉像从矿区深井里渗出来的水，顺着风的纹路钻进衣领，催得办公楼前的白杨树叶子一天天变了模样：先是叶尖染了浅黄，接着橙红从叶脉里漫开，最后整片叶子失去了韧劲，风一吹就“哗啦”落下几片，铺在厂区的水泥路上，扫干净了又落，像总也收拾不完的细碎麻烦。每一片落叶上都印着秋阳的温度、秋露的痕迹，静静躺在那里，像在诉说着季节的更替，也像在映照着此刻煤炭运销市场的萧瑟。

营销市场的变化，比矿区的秋日来得更猝不及防。若说春天的市场是刚复产时的矿区——机器轰鸣、运煤车排着长队，订单像雪片似的飞来，连办公室的打印机都忙着打印合同；那秋天的市场就是眼下这般——运煤专线的铁轨上积了层薄尘，业务员们攥着报价单在办公室里打转，往日热闹的客户接待室，如今半天见不到一个人影。节气的变化是老天定的规矩，到了时候就该落叶、就该降温；可市场的“秋天”，却藏着太多人的手在搅动——有政策调整的推力，有资本逐利的拉扯，更有那些钻空子的人在浑水摸鱼，把本就脆弱的供需关系搅得一团乱。

近段时间，覃允鹤的办公室台灯总亮到后半夜。他坐在吱呀作响的木椅上，面前摊着上半年和下半年的销售报表：上半年报表上的数字红得刺眼，“供不应求”四个字写在备注栏里，当时矿上的煤刚从井下运出来，就被等着的货车拉走，连存煤场都空着；可下半年的报表上，数字一路往下滑，“库存积压”的红色印章盖在页脚，存煤场里的煤堆得像小山，连防雨布都盖了三层，却没人来问价。他揉了揉发涩的眼睛，指尖划过报表上的折线，心里像被无数根蚕丝缠住着——不是没经历过市场波动，可这次的“降温”太快了，快得让人连调整的时间都没有。有时候他站在窗前，看着楼下空荡荡的运煤通道，会觉得胸口发闷，像被煤尘堵住了呼吸；但他又清楚，光无奈没用，市场不相信抱怨，得想办法找出路，就像矿区里的人常说的“不能直通就绕行”，只要能把煤卖出去、把货款收回来，多走几步弯路也值。

运销公司的业务量，跟着市场一起“缩水”了。以前厂家采购都盯着固定的煤矿，合同一年一签，运煤车按点来拉；可现在不一样了，厂家们都敞开门路找货源，不再盯着某一家煤矿，反而更愿意从流通领域拿货——谁的价格低、谁能先供货，就跟谁合作。这种变化，像给市场开了个口子，一批“倒爷”顺着这个口子涌了进来，分成了两大拨。

大倒爷的排场，是覃允鹤他们这些国企干部想都不敢想的——总公司设在北京的写字楼里，门口挂着烫金的牌子，旗下的子公司从东北的煤矿到南方的电厂，几乎遍地都是。他们手里攥着大笔资金，据说背后有上层领导罩着，说话办事都硬气。那时候正赶上改革开放初期，国企的资金审批卡得严，矿务局想多进点设备、多囤点原料，都得向上级打报告，等批下来的时候，市场早就变了。运销公司好几次因为资金周转不开，眼看着订单要黄，只能去找大倒爷合作——让他们先垫资采购，再转卖给厂家，公司虽然赚得少了点，但能缓解资金压力，总比眼睁睁看着煤堆在库里强。

小倒爷则更“灵活”，大多是矿区周边的个体户，有的以前是煤矿的临时工，有的是厂家采购科的亲戚，靠着私人关系钻空子。他们没什么大本钱，却能把厂家的采购计划摸得门儿清——今天知道哪家电厂缺煤，明天知道哪家钢厂要补货，就夹在中间赚差价。这些人最擅长的就是“搞关系”，财务核算没那么多规矩，行贿起来也毫无顾忌：给厂家领导送现金，都用报纸裹着塞进公文包；给采购科员送礼品，逢年过节从不落下；有时候去锅炉房送苹果，筐底都会藏两三斤海参——那时候海参是稀罕物，一两能抵普通工人半个月的工资，送出去就能让锅炉工在验收煤炭的时候“手下留情”。更有甚者，连本钱都没有，就凭着一张嘴游说：跟煤矿说“厂家急着要煤，先发货，货款后面结”，跟厂家说“煤矿这边紧俏，先打款，煤马上到”，靠打时间差拖欠货款，把市场搅得乌烟瘴气。时间一长，三角债就像蜘蛛网似的缠了起来，还冒出不少“皮包公司”——办公室租个小单间，连仓库都没有，就靠着倒腾合同骗钱，最后坑的还是煤矿和厂家。

面对这样的混乱，覃允鹤觉得自己像在泥沼里走路，每一步都费劲。国企的规矩太多，请客送礼都得走流程：要先打报告，说明请谁、送什么、花多少钱，等上级批下来，黄花菜都凉了。民间常说“做事要马前作揖，绝不能马后磕头”，可他们往往是等事情办完了，审批单才下来，完全占不了先机。有一次，一家电厂急着要煤，覃允鹤带着业务员去谈，对方暗示“意思意思”，可他得回去打报告，等报告批下来，电厂早就从倒爷手里拿了煤。后来再去见客户，他都觉得腰杆挺不直，说话也没底气，业务交谈时总被对方牵着走，有时候甚至会觉得自己比对方矮半截，连头都不敢抬。

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不能一直被动下去。覃允鹤组织公司的骨干开了好几次会，烟灰缸里的烟蒂堆得像小山，终于琢磨出了个办法：既然没条件请客送礼，那就换个思路——“让利不让市场”。他们不再执着于直接对接厂家，而是接受倒爷这个中间环节，把一部分利润让给倒爷，让倒爷去跟厂家谈合作、敲大门；但有个底线不能破——货款必须按时回收，绝不能卷入三角债。为了确保资金安全，他们还定了规矩：如果对方没有现汇支付，可以用承兑汇票，但商业承兑汇票必须要有银行盖章——有银行兜底，就不怕对方赖账。

这个办法一出台，还真有几家倒爷找上门来。业务员们带着合同去谈，每一笔都把货款回收的条款写得清清楚楚，刚开始倒爷还想讨价还价，可看到国企的正规流程和银行的担保，也不敢耍花样。运行了两个月，效果比预想中好：每月的销售量能完成矿务局的指标，货款也能按时到账，存煤场的煤堆慢慢降了下去，公司里的气氛也缓和了些。可没等他们松口气，矿务局又下了新通知：因为煤炭市场整体销售不好，要求运销公司停止购入小井煤（私人小煤矿产的煤），全力销售矿务局所属煤矿的煤炭。覃允鹤虽然知道停止购入小井煤会少一条货源渠道，但为了大局，还是咬着牙执行了——把所有业务员都派去对接局属煤矿，从井下开采的进度到煤炭的质量检测，都盯得紧紧的，生怕出一点差错。

企业一旦运营不好，会议就会变得特别多，这几乎是当时国企的通病。以前矿务局的运销会议，每月开一次，上午开会下午就能落实；可现在倒好，隔三岔五就通知开会，有时候周一刚开完，周三又要去局里报到。覃允鹤成了“会议专业户”：早上八点去局里开调度会，中午赶回来开公司的业务会，下午还要参加矿务局的座谈会，一天下来，连喝口水的时间都没有。经营业务只能全交给业务员处理，他心里一直悬着——不是不相信业务员，可企业不景气的时候，人心最容易乱，业务员被腐化的风险也大。

没过多久，“业务员两头吃”的现象就冒了头，还越演越烈。矿上的煤堆得越多，领导就越着急，天天催着业务员找客户；可业务员手里握着市场信息，成了“香饽饽”。有一次，一家钢厂急着要煤炼钢，天天给业务员打电话催货，可业务员却跟覃允鹤汇报：“钢厂那边说暂时不需要，得送点礼做工作。”覃允鹤没办法，只能批了笔钱让他去“打点”；结果后来才知道，钢厂根本没说不要，反而等着煤下锅，业务员却跟钢厂说“煤矿这边煤紧张，得给领导做工作，你这边得表示表示”，两边骗钱，最后自己赚了双份好处。这种事一多，公司的利润就被啃得七零八落，还影响了和客户的关系。

为了堵住这个漏洞，覃允鹤想了个“两人行”的办法：不管是对接倒爷还是厂家，都派两个业务员一起去——一个负责谈价格，一个负责记流程；一个跟对方对接，一个跟公司汇报。这样一来，两个人能相互监督，谁也不敢随便撒谎、捞好处。刚开始业务员还有点不适应，觉得多个人不方便；但运行了一段时间后，“两头吃”的现象明显少了，覃允鹤悬着的心，也终于放了点下来。

秋风又起，覃允鹤走出办公楼，踩着地上的落叶，听着“咔嚓”的声响。远处矿上的烟囱冒着淡淡的白烟，运煤车偶尔驶过，留下一串尘土。他知道，市场的“秋天”还没过去，接下来可能还会有更多困难；但就像这落叶，虽然看着萧瑟，却也是为了来年的新生——只要守住底线、找对方法，总能等到市场回暖的那一天。

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